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Manual de estrategias de ventas por conversación para SDR

عن

Este es el curso 3 de la certificación profesional para representantes de desarrollo de ventas de Salesforce. Para completar con éxito el curso, asegúrate de haber realizado el curso 1, Bases para el éxito en el desarrollo de ventas, y el curso 2, Fundamentos para entrevistar con confianza. Este curso profundizará en los 8 principios de la metodología de ventas por conversación de SV Academy, que te optimizará para el éxito. Podrás integrar estos principios no solo en el mundo real, sino también en tu carrera. Además, te enseñaremos el enfoque único de SV Academy para el manejo de objeciones y el marco para buscar clientes potenciales de alta calidad. En el curso 3 de la certificación profesional para representantes de desarrollo de ventas (SDR, por sus siglas en inglés) de Salesforce, podrás adquirir las habilidades necesarias para promover tu carrera en el aspecto no técnico del sector de la tecnología. Al final del curso, podrás: - Comprender el proceso de hacer preguntas estratégicas, establecer confianza, identificar puntos débiles y proponer valor en los esfuerzos para cerrar una venta - Identificar tu perfil de cliente ideal (ICP) y el perfil objetivo, y empatizar con ambos, para crear una lista de clientes potenciales de alta calidad, calificar de manera eficiente a los clientes potenciales y aprovechar los datos para impulsar la actividad - Investigar varios canales de captación de clientes potenciales y generar un guion para llamadas que incorpore estrategias de ventas por conversación - Desarrollar una base para la inteligencia emocional en un contexto de ventas y generar un correo electrónico empático - Generar una estrategia de ventas multicanal para llegar a los clientes potenciales por teléfono, correo electrónico, video y redes sociales Para completar correctamente este curso, deberás tener lo siguiente: - Capacidad para comunicarte de forma oral y escrita que pueda ser comprendida por un público general (no es necesario que seas formal ni refinado) - Conocimientos informáticos básicos (debes poder utilizar procesadores de texto, realizar búsquedas en Internet y manejar el correo electrónico) - Familiaridad con las redes sociales, incluso LinkedIn - Capacidad y predisposición para aprender nuevas herramientas de tecnología - Motivación para crecer a nivel personal y profesional - Buena predisposición para recibir comentarios y capacitación - Los cursos anteriores de esta capacitación completados con éxito

الوحدات

Introducción al curso

    • 3 Videos
    • 1 Readings
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1 Discussions

  • Bienvenida

3 Videos

  • Manual de estrategias de ventas por conversación para SDR
  • Introducción al curso: Manual de estrategias de ventas por conversación para SDR
  • Introducción del instructor: Moise Moodie

1 Readings

  • Programa del curso

Basar las ventas en consultas y cuestionamientos estratégicos

    • 2 Videos
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1 Assignment

  • Cuestionario de práctica: Basar las ventas en consultas y cuestionamientos estratégicos

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  • Comprender tu enfoque conversacional

2 Videos

  • Introducción a las ventas por conversación
  • El poder de las preguntas

Establecer confianza de inmediato

    • 1 Videos
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1 Assignment

  • Cuestionario de práctica: Establecer confianza de inmediato

1 Videos

  • Generar confianza y credibilidad al realizar llamadas en frío

2 Readings

  • Construir confianza y credibilidad
  • Lidera con calidez

Lograr resultados mediante la escucha empática

    • 2 Videos
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1 Assignment

  • Cuestionario de práctica: Lograr resultados mediante la escucha empática

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  • Publicaciones de escucha empática

2 Videos

  • Lograr resultados mediante la escucha empática
  • La proporción de oro de habla y escucha

2 Readings

  • Convertirse en un oyente de clase mundial
  • Barreras para la escucha

Proponer valor y aceptar las objeciones

    • 4 Videos
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1 Assignment

  • Cuestionario de práctica: Proponer valor y aceptar las objeciones

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  • Vender lo que más te gusta

4 Videos

  • Proponer valor y aceptar las objeciones
  • Escribir una propuesta de valor
  • Recibir bien las objeciones y respuestas Triple-A
  • Empatizar y desafiar: Responder a las objeciones

1 Readings

  • Propuestas de valor en el desarrollo de ventas

Cerrar durante toda la conversación

    • 2 Videos
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2 Assignment

  • Cuestionario de práctica: Practicar el cierre en las ventas por conversación
  • Cuestionario con calificación: Cerrar durante toda la conversación

1 Discussions

  • El cierre en el desarrollo de ventas

2 Videos

  • Cerrar durante los comentarios y próximos pasos
  • Revisión de la semana 1: Aprende la metodología de ventas por conversación

Empatizar con el cliente ideal

    • 4 Videos
    • 1 Readings
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1 Assignment

  • Cuestionario de práctica: Empatizar con el cliente ideal

4 Videos

  • El perfil de cliente ideal (ICP)
  • Perfiles de comprador objetivo
  • Trabajar con ICP y perfiles para lograr objetivos
  • Embajadores de SV Academy: Lanzamiento de tu carrera en tecnología

1 Readings

  • Desarrollo de listas de clientes potenciales: presentación del perfil objetivo

Orientación a clientes potenciales de alta calidad

    • 2 Videos
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    • 1 Assignment
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1 Assignment

  • Cuestionario de práctica: Orientación a clientes potenciales de alta calidad

2 Videos

  • Generación de clientes potenciales: elaboración de listas e investigación
  • Clientes potenciales por encima de la línea

1 Readings

  • Cómo buscar en LinkedIn como un profesional

Calificar clientes potenciales con habilidad, velocidad y facilidad

    • 2 Videos
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1 Assignment

  • Cuestionario de práctica: Calificar clientes potenciales con habilidad, velocidad y facilidad

1 Discussions

  • Comprensión de los marcos de calificación

2 Videos

  • Formulación de las preguntas correctas: presentación de la calificación
  • Creación de un sistema eficiente de calificación de clientes potenciales

Aprovechar los datos para impulsar la actividad de buscar clientes potenciales

    • 3 Videos
    • 1 Readings
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    • 2 Assignment
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2 Assignment

  • Cuestionario de práctica: Aprovechar los datos para impulsar la actividad de buscar clientes potenciales
  • Cuestionario con calificación: Generar clientes potenciales y reducir tu lista de clientes potenciales

1 Discussions

  • Ponerse firme con el análisis de brechas

3 Videos

  • Aprovechar los datos para impulsar la actividad
  • Introducción a la economía de ventas
  • Revisión de la semana 2: Generar clientes potenciales y reducir tu lista de clientes potenciales

1 Readings

  • Cascada, análisis de brechas y matemáticas regresivas

Desarrollar la mentalidad multicanal

    • 2 Videos
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1 Assignment

  • Cuestionario de práctica: Desarrollar la mentalidad multicanal

1 Discussions

  • ¿Cuál es tu canal favorito?

2 Videos

  • Introducción a la mentalidad multicanal de SV Academy
  • Embajadores de SV Academy: Aprovechar la mentalidad multicanal

2 Readings

  • Evitar los problemas que pueden surgir
  • Implementar la mentalidad multicanal

Llevar a cabo la captación de clientes potenciales por teléfono

    • 3 Videos
    • 1 Readings
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1 Assignment

  • Cuestionario de práctica: Llevar a cabo la captación de clientes potenciales por teléfono

3 Videos

  • Llevar a cabo la captación de clientes potenciales por teléfono
  • Venta eficaz por teléfono con ventas por conversación
  • Cómo dejar un mensaje de voz convincente

1 Readings

  • Guiones para llamadas en frío

Llevar a cabo la captación de clientes potenciales por correo electrónico

    • 4 Videos
    • 2 Readings
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1 Assignment

  • Cuestionario de práctica: Llevar a cabo la captación de clientes potenciales por correo electrónico

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  • Practicar PACE en tu vida personal

4 Videos

  • Ventas por conversación mediante canales escritos
  • Búsqueda de clientes potenciales mediante correos electrónicos según el marco PACE: Ventas por conversación mediante canales escritos
  • Embajadores de SV Academy: Consejos para buscar clientes potenciales por correo electrónico
  • Embajadores de SV Academy: Sugerencias para la personalización de correos electrónicos para clientes potenciales por encima de la línea

2 Readings

  • Guion de correo electrónico para reunirse con cualquier persona
  • Manual de estrategias de redacción comercial

Llevar a cabo la captación de clientes potenciales a través de redes sociales y videos

    • 7 Videos
    • 2 Readings
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1 Assignment

  • Cuestionario de práctica: Llevar a cabo la captación de clientes potenciales a través de redes sociales y videos

1 Peer Review

  • Generación de un guion para llamadas mediante ventas por conversación

1 Discussions

  • Analizar guiones para llamadas

7 Videos

  • Captación de clientes potenciales a través de redes sociales
  • Embajadores de SV Academy: Involucrar clientes potenciales en LinkedIn
  • Captación de clientes potenciales a través de video
  • Embajadores de SV Academy: Consejos para buscar clientes potenciales por video
  • Revisión de la semana 3: Aplicar las ventas por conversación en varios canales
  • Introducción a una empresa ficticia
  • Instrucciones y muestra de la revisión de pares (semana 3)

2 Readings

  • Manual de estrategias para buscar clientes potenciales en LinkedIn
  • Orientación a clientes potenciales de alto valor con video

Fortalecimiento de la autoconciencia

    • 2 Videos
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    • 1 Discussion
    • 1 Assignment
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1 Assignment

  • Cuestionario de práctica: Fortalecimiento de la autoconciencia

1 Discussions

  • Emocionarte con las ventas de tecnología

2 Videos

  • La inteligencia emocional (IE) y la función de SDR
  • Fomentar la autoconfianza: Cómo superar los desafíos

2 Readings

  • El explicador: Inteligencia emocional
  • Acepta el “casi lograrlo” con Sarah Lewis

Construir y mantener la motivación

    • 1 Videos
    • 3 Readings
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1 Assignment

  • Cuestionario de práctica: Construir y mantener la motivación

1 Discussions

  • Escribir un diario de motivación

1 Videos

  • Construir y mantener la motivación

3 Readings

  • El rompecabezas de la motivación con Daniel Pink
  • La psicología de la automotivación con Scott Geller
  • Matriz de motivación

Centrarse en la autorregulación y el mindfulness

    • 2 Videos
    • 2 Readings
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1 Assignment

  • Cuestionario de práctica: Centrarse en la autorregulación y el mindfulness

1 Discussions

  • Compartir estrategias de mindfulness

2 Videos

  • Centrarse en la autorregulación y el mindfulness
  • Estrategias de autorregulación y mindfulness para los SDR

2 Readings

  • ¿Qué es la autorregulación?
  • Manual de estrategias de mindfulness

Actuar con empatía y habilidades sociales

    • 4 Videos
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1 Assignment

  • Cuestionario de práctica: Actuar con empatía y habilidades sociales

1 Peer Review

  • Enviar correos electrónicos con empatía

1 Discussions

  • Empatía en forma escrita

4 Videos

  • Actuar con empatía
  • La importancia de la empatía en la función de SDR
  • Revisión de la semana 4: Obtener resultados con inteligencia emocional
  • Instrucciones y muestra de la revisión de pares (semana 4)

3 Readings

  • Empatía y límites con Brene Brown
  • La empatía es la clave para construir una buena relación
  • Revisar la empresa simulada

Diseñar un enfoque multicanal de captación de clientes potenciales

    • 5 Videos
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1 Peer Review

  • Crea una campaña de captación de clientes potenciales utilizando varios canales

1 Discussions

  • Las secuencias son clave

5 Videos

  • Diseñar un enfoque multicanal de captación de clientes potenciales
  • Jugar a largo plazo: el arte de la campaña
  • Revisión de la semana 5: Diseñar un enfoque multicanal de captación de clientes potenciales
  • Revisión del curso: Manual de estrategias de ventas por conversación para SDR
  • Instrucciones para la revisión de pares y muestra (semana 5)

1 Readings

  • Imagínate como SDR

Auto Summary

Explore the pivotal course "Manual de Estrategias de Ventas por Conversación para SDR," a comprehensive third module in the Salesforce professional certification for Sales Development Representatives (SDR). This course, available on Coursera, delves into the SV Academy's eight principles of conversational sales methodology, equipping learners with essential skills for career advancement in the non-technical tech sector. Guided by expert instructors, participants will master strategic questioning, trust-building, and value proposition techniques crucial for closing sales. The course also covers identifying and empathizing with ideal customer profiles, efficiently qualifying leads, and leveraging data to boost sales activities. Learners will explore various lead generation channels and develop scripts for effective sales conversations. Additionally, the course emphasizes emotional intelligence, teaching participants to craft empathetic emails and develop a multi-channel sales strategy leveraging phone, email, video, and social media platforms. Ideal for those with basic computer skills, familiarity with social media, and a willingness to learn and grow, this course requires completion of two prior modules in the series. Subscriptions are available at both Starter and Professional levels, ensuring flexible access for all learners. Perfect for aspiring sales professionals, this foundational course promises to refine your sales strategy and elevate your career in sales development.

Rachel Gasparini
Instructors

Rachel Gasparini

Marcos Serna
Instructors

Marcos Serna

Trailhead
Instructors

Trailhead

Loren Crundwell
Instructors

Loren Crundwell

Andrae Washington
Instructors

Andrae Washington

Moise Moodie
Instructors

Moise Moodie