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Executivo de Vendas, Vendas Consultivas e Prospecção
  • Level Foundation
  • Course by Fundação Instituto de Administração
  • Offered by

About

Nossas boas-vindas ao Curso Executivo de Vendas, Vendas Consultivas e Prospecção. Neste curso, você aprenderá conceitos e o uso de ferramentas práticas para prospectar clientes e realizar vendas de valor (deixar o preço menos representativo na tomada de compra do cliente). Aprenderá, também, a atuar tecnicamente em todas as etapas do processo de vendas, conquistando a atitude compradora de seus clientes. Ao final deste curso, você será capaz de aumentar significativamente seus resultados de vendas, por meio de um comportamento guiado pela alta performance em gestão estratégica de vendas e táticas de abordagens comerciais. Este curso é composto por quatro módulos, disponibilizados em semanas de aprendizagem. Cada módulo é composto por vídeos, leituras e testes. Ao final de cada módulo, temos uma avaliação de verificação dos conhecimentos. Estamos muito felizes com sua presença neste curso e esperamos que você tire o máximo de proveito dos conceitos aqui apresentados.

Modules

Aula 1 | Executivo de Vendas

    • 1 Videos
    • 3 Readings
    • 1 Assignment
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1 Assignment

  • Aula 1 | Executivo de Vendas

1 Videos

  • Executivo de Vendas

3 Readings

  • Slides da Aula 1
  • Gestão de Vendas usando o Ciclo PDCA
  • P.A.R. e a importância da abordagem

Aula 2 | Definição de Valor e os Impulsionadores de Valor

    • 1 Videos
    • 3 Readings
    • 1 Assignment
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1 Assignment

  • Aula 2 | Definição de Valor e os Impulsionadores de Valor

1 Videos

  • Definição de valor

3 Readings

  • Slides da Aula 2
  • Qual a diferença entre o preço e o valor?
  • Escapando da venda baseada em preço: Vendendo para clientes a um “premium price”.

Aula 3 | Matriz Supply Chain Management (Do Comprador)

    • 1 Videos
    • 3 Readings
    • 1 Assignment
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1 Assignment

  • Aula 3 | Matriz Supply Chain Management (Do Comprador)

1 Videos

  • Matriz Supply Chain Management

3 Readings

  • Slides da Aula 3
  • Escapando da venda baseada em preço: Vendendo para clientes a um “premium price”.
  • A experiência do cliente

Aula 4 | Como Transformar o Cliente num Parceiro

    • 1 Videos
    • 3 Readings
    • 2 Assignment
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2 Assignment

  • Aula 4 | Como Transformar o Cliente num Parceiro
  • Avaliação Módulo 1 | Comportamentos Ideais para Vendas de Valor

1 Videos

  • Como transformar o cliente num parceiro

3 Readings

  • Slides da Aula 4
  • Quem são os STAKEHOLDERS de Compra e como lidar com cada um deles
  • Pesquisa mundial classifica 7 perfis de stakeholders na venda

Aula 1 | Diferenças de Vendas Simples e Vendas Complexas

    • 1 Videos
    • 3 Readings
    • 1 Assignment
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1 Assignment

  • Aula 1 | Diferenças de Vendas Simples e Vendas Complexas

1 Videos

  • Diferenças de vendas simples e vendas complexas

3 Readings

  • Slides da Aula 1
  • Vendas simples x Vendas complexas
  • Vendas consultivas: Como superar suas dificuldades?

Aula 2 | Desenvolvendo Necessidades e/ou Desejos nos Clientes

    • 1 Videos
    • 3 Readings
    • 1 Assignment
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1 Assignment

  • Aula 2 | Desenvolvendo Necessidades e/ou Desejos nos Clientes

1 Videos

  • Desenvolvendo necessidades e/ou desejos nos clientes

3 Readings

  • Slides da Aula 2
  • Solução versus custo: Uma equação de valor
  • Diferenciando as necessidades dos clientes

Aula 3 | Natureza de Perguntas Estratégicas e Poderosas

    • 1 Videos
    • 3 Readings
    • 1 Assignment
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1 Assignment

  • Aula 3 | Natureza de Perguntas Estratégicas e Poderosas

1 Videos

  • Natureza de Perguntas Estratégicas e Poderosas

3 Readings

  • Slides da Aula 3
  • Um vendedor e/ou negociador deve ser um estrategista na arte de fazer perguntas
  • A importância de fazer perguntas para vender melhor

Aula 4 | Aplicabilidade das Perguntas

    • 1 Videos
    • 3 Readings
    • 2 Assignment
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2 Assignment

  • Teste Aula 4
  • Avaliação Módulo 2 | Perguntas Estratégicas e Poderosas

1 Videos

  • Aplicabilidade das perguntas

3 Readings

  • Slides da Aula 4
  • Perguntas estratégicas e poderosas para vendas consultivas
  • Restaurante e casa de carnes CB: Por que as perguntas viram o jogo?

Aula 1 | Ciclo de Vida do Cliente

    • 1 Videos
    • 3 Readings
    • 1 Assignment
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1 Assignment

  • Aula 1 | Ciclo de Vida do Cliente

1 Videos

  • Ciclo de Vida do Cliente

3 Readings

  • Slides da Aula 1
  • Ciclo de vida do cliente
  • A Jornada do Cliente

Aula 2 | Funil de Vendas

    • 1 Videos
    • 3 Readings
    • 1 Assignment
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1 Assignment

  • Aula 2 | Funil de Vendas

1 Videos

  • Funil de Vendas

3 Readings

  • Slides da Aula 2
  • O funil de vendas como método comercial
  • A importância de qualificar um cliente para ter assertividade nas vendas

Aula 3 | Passos Comportamentais de uma Abordagem Eficaz

    • 1 Videos
    • 3 Readings
    • 1 Assignment
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1 Assignment

  • Aula 3 | Passos Comportamentais de uma Abordagem Eficaz

1 Videos

  • Passos Comportamentais de uma Abordagem Eficaz

3 Readings

  • Slides da Aula 3
  • Os passos comportamentais de uma abordagem de vendas eficaz
  • Por que um vendedor deve saber negociar?

Aula 4 | Metodologia para o Tratamento de Objeções

    • 1 Videos
    • 3 Readings
    • 2 Assignment
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2 Assignment

  • Aula 4 | Metodologia para o Tratamento de Objeções
  • Avaliação Módulo 3 | Processos de Vendas e suas Etapas

1 Videos

  • Metodologia para o Tratamento de Objeções

3 Readings

  • Slides da Aula 4
  • Tipos de objeções
  • Tratamento de objeções

Aula 1 | Ciclo PDCA Aplicado a Vendas

    • 1 Videos
    • 3 Readings
    • 1 Assignment
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1 Assignment

  • Aula 1 | Ciclo PDCA Aplicado a Vendas

1 Videos

  • Ciclo PDCA Aplicado a Vendas

3 Readings

  • Slides da Aula 1
  • Gestão de vendas usando o Ciclo PDCA
  • P.A.R. e a importância da abordagem

Aula 2 | Gestão da Carteira de Clientes

    • 1 Videos
    • 3 Readings
    • 1 Assignment
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1 Assignment

  • Aula 2 | Gestão da Carteira de Clientes

1 Videos

  • Gestão da Carteira de Clientes

3 Readings

  • Slides da Aula 2
  • Prospecção ativa: 14 dicas pra captar clientes e aumentar seus ganhos
  • Gestão da carteira de clientes

Aula 3 | Gestão e Aprimoramento de Performance de Vendas

    • 1 Videos
    • 3 Readings
    • 1 Assignment
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1 Assignment

  • Aula 3 | Gestão e Aprimoramento de Performance de Vendas

1 Videos

  • Gestão e Aprimoramento da Performance de Vendas

3 Readings

  • Slides da Aula 3
  • Alta performance em vendas
  • Gestão e aprimoramento da performance em vendas

Aula 4 | Como Construir Metas Atingíveis em Vendas

    • 1 Videos
    • 3 Readings
    • 2 Assignment
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2 Assignment

  • Aula 4 | Como Construir Metas Atingíveis em Vendas
  • Avaliação Módulo 4 | Modelo de Gestão de Vendas

1 Videos

  • Como Construir Metas Atingíveis em Vendas

3 Readings

  • Slides da Aula 4
  • Plano infográfico de metas atingíveis
  • Como construir objetivos & metas atingíveis

Auto Summary

The "Executivo de Vendas, Vendas Consultivas e Prospecção" course, offered in the Business & Management domain, is designed to empower sales professionals with essential skills and tools for effective client prospecting and value-based selling. Under the expert guidance of Coursera, this foundational course delves into the strategic and tactical aspects of the sales process, enhancing your ability to drive sales and foster buyer engagement. The curriculum spans four comprehensive modules, each delivered over a week and comprising engaging videos, insightful readings, and practical tests. Upon completing each module, your knowledge will be assessed to ensure mastery of the concepts. Ideal for those looking to elevate their sales performance, this course is available through flexible subscription options, including Starter and Professional plans. Join us to transform your sales approach and achieve higher success rates in your sales endeavors.

Lauro Xerfan Neto
Instructor

Lauro Xerfan Neto