Habilitación de ventas
Este curso establece las habilidades y conocimientos necesarios para desarrollar una estrategia de habilitación de ventas impulsada por el marketing, para principiantes o para aquellos que buscan perfeccionar sus habilidades. Aprenderá los fundamentos de la habilitación de ventas y cómo lograr que su equipo de marketing y de ventas estén alineados bajo la misma estrategia y los mismos objetivos. Aprenderá formas de establecer la conexión con sus compradores y de utilizar el contenido como una herramienta de ventas eficaz.
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Este curso establece las habilidades y conocimientos necesarios para desarrollar una estrategia de habilitación de ventas impulsada por el marketing, para principiantes o para aquellos que buscan perfeccionar sus habilidades. Aprenderá los fundamentos de la habilitación de ventas y cómo lograr que su equipo de marketing y de ventas estén alineados bajo la misma estrategia y los mismos objetivos. Aprenderá formas de establecer la conexión con sus compradores y de utilizar el contenido como una herramienta de ventas eficaz. En este curso descubrirá herramientas de automatización que podrá utilizar en su estrategia de habilitación de ventas y le enseñará cómo permitir el éxito continuo del cliente después de una venta. Al final de este curso podrá: • Describir qué es la habilitación de ventas y por qué es importante • Crear una visión y un objetivo que puedan motivar y alinear a los equipos de ventas y de marketing • Desarrollar un marco de calificación de clientes potenciales • Crear un SLA • Planificar y llevar a cabo reuniones de “smarketing” efectivas • Identificar su público objetivo • Desarrollar un perfil de comprador • Utilizar el marco de tareas a realizar para entender a su comprador • Crear un mensaje de bienvenida para conectar con su comprador • Desarrollar una estrategia de contenido para aumentar la eficiencia y la velocidad de su equipo de ventas • Planificar una iniciativa de creación de contenido para toda la empresa • Crear contenido impactante • Permitir el éxito continuo de los clientes • Identificar las necesidades tecnológicas para la habilitación de ventas • Desarrollar su estrategia tecnológica para la habilitación de ventas Este curso le ayudará a construir una base sólida para desarrollar una estrategia de habilitación de ventas y trabajar eficazmente con sus equipos de ventas y de marketing. El curso está dirigido a cualquier persona interesada en impulsar su carrera profesional en el sector de las ventas, tanto si está cambiando de profesión y busca un puesto de nivel inicial como si desea perfeccionar las habilidades de su puesto actual como representante de ventas. No necesita tener conocimientos previos ni experiencia para empezar. A lo largo del curso, realizará ejercicios que le permitirán aplicar las habilidades que ha aprendido de forma práctica, como evaluar un marco de calificación de clientes potenciales, planificar una reunión de “smarketing”, crear un perfil de comprador y escribir un correo electrónico a clientes potenciales. Compilará su trabajo y lo presentará como proyecto al final del curso.Modules
Introducción al programa
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- Encuentro y saludo
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- Introducción al programa
- Video de introducción al curso
- Carreras en Ventas y gestión de la relación con el cliente
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- Programa del curso
- Cómo tener éxito en este curso
Introducción a la habilitación de ventas
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Assignment
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Assignment
- Cuestionario práctico: Definición e importancia de la habilitación de ventas
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- Repaso semanal: Adoptar una mentalidad de habilitación de ventas
- Por qué necesita la habilitación de ventas
- Desarrollar una estrategia de habilitación de ventas
- La habilitación de ventas en acción
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- Hoja de trabajo: Autoevaluación de la habilitación de ventas
Desarrollar un objetivo de ingresos unificado
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- Cuestionario práctico: Desarrollar un objetivo unificado
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- ¿Cuál es la visión y los objetivos de la empresa para la que trabaja?
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- La importancia de tener una visión y establecer objetivos
- Crear su visión y sus objetivos
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- Crear su visión y sus objetivos
- Hoja de trabajo: Diseñar su visión
Desarrollar un marco de calificación de clientes potenciales
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- Ejercicio: Marco de calificación de clientes potenciales
- Cuestionario práctico: Desarrollar un marco de calificación de clientes potenciales
- Cuestionario calificado: Adoptar una mentalidad de habilitación de ventas
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- ¡Ayuda! Me están calificando
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- Clientes potenciales y canalización de ventas
- La importancia de la calificación de clientes potenciales
- Identificar a los clientes adecuados y saber si están preparados para la venta
- Dominar la calificación de clientes potenciales
- Repaso semanal: Adoptar una mentalidad de habilitación de ventas
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- Desarrollar un marco de calificación de clientes potenciales
Responsabilizar a sus equipos con un SLA
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- Ejercicio: Crear un SLA en la práctica
- Cuestionario práctico: Trabajar con un SLA
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- Introducción semanal: Gestión de la habilitación de ventas
- La importancia del SLA de ventas y marketing
- Crear un SLA para sus equipos
- Optimizar su SLA
- Más allá del SLA
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- Crear su SLA (establecer la cantidad de clientes potenciales)
- Crear su SLA (Tiempo hasta el contacto)
- Trabajar con un SLA
Mantener la alineación a través de reuniones de smarketing
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- Cuestionario práctico: Mantener la alineación a través de reuniones de smarketing
- Ejercicio: Planificar una reunión de smarketing
- Cuestionario calificado: Gestión de la habilitación de ventas
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- Llegar puntual a la reunión
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- La importancia de las reuniones de smarketing
- Planificar una reunión de smarketing eficaz
- Llevar a cabo una reunión de smarketing eficaz
- Repaso semanal: Gestión de la habilitación de ventas
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- El modelo POP
- Planificar una reunión de smarketing
Utilizar perfiles de comprador en ventas
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- Cuestionario práctico: Utilizar perfiles de comprador en ventas
- Ejercicio: Crear su propio perfil de comprador
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- Interactuar con sus perfiles de comprador en las redes sociales
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- Introducción semanal: Cómo conectar con el comprador
- Introducción a los compradores
- La importancia de los perfiles de comprador
- Desarrollar su perfil de comprador
- Desarrollar su perfil de comprador: Aplicación
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- Guía del perfil de comprador para principiantes
- Cómo crear perfiles de comprador detallados para su empresa
- Plantilla de perfil de comprador
Utilizar las tareas pendientes en ventas
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- Cuestionario práctico: Usar las tareas pendientes en ventas
- Ejercicio: Descubrir las tareas pendientes de sus clientes
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- ¿Para llevar a cabo qué tareas sus clientes están contratando su producto?
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- La importancia de las tareas pendientes
- Repensar su competencia
- Descubrir las tareas de sus clientes
- Descubrir las tareas de sus clientes: Aplicación
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Readings
- Competir contra la suerte
- Entrevistar a los clientes para determinar sus tareas pendientes
- Usar las tareas pendientes en ventas
Crear una declaración de héroe
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- Cuestionario práctico: Crear una declaración de héroe
- Ejercicio: Desarrollar una declaración de héroe
- Cuestionario calificado: Establecer la conexión con su comprador
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- La importancia de las declaraciones de héroe
- Ser un héroe para sus clientes
- ¿Qué significa ser un héroe?
- Crear una declaración de héroe
- Repaso semanal: Cómo conectar con el comprador
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- Claire Menke sobre la combinación de perfiles y tareas pendientes
- Doug Davidoff sobre las declaraciones de héroe
- Cómo crear su declaración de héroe
El poder del contenido en las ventas
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- Cuestionario práctico Utilizar el contenido como herramienta de venta
- Ejercicio: Utilizar el contenido como herramienta de venta
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- Presentar precios en su sitio web
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- Introducción semanal: Utilizar el contenido como herramienta de venta
- La importancia del contenido en la habilitación de ventas
- Utilizar el contenido previo a la venta para habilitar la venta
- Usar contenido durante el proceso de venta
- Estrategia de contenido en acción
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- Utilizar el contenido como herramienta de venta
Alinear su negocio en torno a la creación de contenido
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- Cuestionario práctico: Alinear su negocio en torno a la creación de contenido
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- ¿Cuál es su blog de ventas favorito y por qué?
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- La importancia de la colaboración en toda la empresa
- Designar un administrador de contenido
- Involucrar al departamento de ventas en la creación de contenido
- Hacer que la creación de contenido sea una iniciativa de toda la empresa
- Introducción al contenido de video
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- 12 técnicas de intercambio de ideas para que su equipo genere ideas de contenido
- Alinear su negocio en torno a la creación de contenido - Resumen
Convertirse en un mejor escritor
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Assignment
- Cuestionario práctico: Convertirse en un mejor escritor
- Ejercicio: Convertirse en un mejor escritor
- Cuestionario calificado: Utilizar el contenido como herramienta de venta
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- ¿Por qué escribir es una habilidad comercial importante?
- El proceso de investigación
- ¿Qué incluye un esquema?
- El sufrimiento de escribir un primer borrador
- Redactar introducciones y conclusiones impactantes
- Los mejores consejos para escribir de Daniel Pink
- Guía para la autoedición
- Repaso semanal: Utilizar el contenido como herramienta de venta
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- Cómo escribir una introducción: Una guía simplificada
- 10 correcciones sencillas que mejorarán su escritura
Habilitación continua después de la venta
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- Cuestionario práctico: Habilitación continua después de la venta
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- ¿Cuál es el mejor correo electrónico posventa que ha recibido?
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- Introducción semanal: Habilitación continua después de la venta
- La importancia de la habilitación del cliente
- Ayudar a los clientes a deshacerse de sus antiguas soluciones
- Animar a las personas a que le compren de nuevo
- Ayudar a sus clientes a llevar a cabo la tarea para la que contrataron su producto
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- Costos de adquisición y de retención de clientes
Evaluación de la tecnología de habilitación de ventas
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- Cuestionario práctico: Evaluación de la tecnología de habilitación de ventas
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- La importancia de la tecnología en una estrategia de habilitación de ventas
- Elegir la tecnología adecuada
- ¿Cómo es una estrategia tecnológica?
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- Las herramientas de automatización de marketing de HubSpot: Más información
- Realizar el examen de Certificación
La habilitación de ventas en acción
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PeerReview
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Peer Review
- Proyecto: La habilitación de ventas en acción
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- Resumen del proyecto
- ¡Felicitaciones!
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- Recursos de apoyo profesional
- Cómo añadir su información a LinkedIn
Auto Summary
"Habilitación de ventas" es un curso de Coursera en el ámbito de Business & Management, diseñado para principiantes y profesionales que buscan mejorar sus habilidades en estrategias de ventas impulsadas por marketing. Impartido por un experto, el curso cubre desde la creación de visiones y objetivos alineados entre equipos de ventas y marketing, hasta el uso de herramientas tecnológicas y contenido eficaz para la habilitación de ventas. Sin necesidad de experiencia previa, este curso fundacional incluye ejercicios prácticos y está disponible bajo suscripciones Starter y Professional. Ideal para quienes desean avanzar en sus carreras en ventas.
Tiphaine Amblard